Hola futuro millonario,
Ayer hablamos de valor percibido.
Hoy toca el siguiente nivel: price anchoring.
Porque no es solo “cobrar más”.
Es conseguir que tu precio parezca barato… comparado con el ancla correcta.
La verdad incómoda
El cliente nunca sabe lo que algo “vale”.
Solo sabe compararlo.
Si no le das un marco de comparación, él elige uno:
“Lo vi más barato en otro sitio.”
“Un amigo pagó menos.”
“En internet cuesta X.”
Y ahí mueres.
Qué es “anclar”
Anclar es poner un número/escenario primero para que el segundo parezca lógico.
Ejemplo simple:
Si enseñas primero un plan de 5.000€…
tu plan de 1.500€ deja de ser “caro” y pasa a ser “el razonable”.
El precio no cambia.
Cambia el contexto.
La gente compra alivio
Tu cliente no compra horas.
Compra:
“me quito un problema”
“reduzco riesgo”
“acelero resultado”
“evito un error caro”
El ancla ideal no es un número al azar.
Es el coste real de no hacerlo contigo.
La jugada: 3 anclas que funcionan
Apúntate esto, porque es oro:
1) Ancla de coste del error
“Un piso mal comprado te cuesta 20.000€ fácil: sobreprecio + reforma mal planteada + meses vacíos.”
Cuando el cliente entiende esto, tu fee ya no compite contra “otros asesores”.
Compite contra perder 20.000€.
2) Ancla de alternativa premium
“Hay quien paga 10.000€ por una consultora o un gestor integral. Yo no juego a eso: yo te doy lo que importa para decidir y ejecutar bien.”
Ahora tu oferta parece la opción inteligente, no la cara.
3) Ancla de valor acumulado
“Si tu piso te deja 300€/mes netos, son 3.600€/año. En 5 años, 18.000€. Mi trabajo es que eso pase.”
Tu precio se convierte en una fracción del retorno.
Ejemplo aplicado a una de mis empresas
Supongamos un servicio de personal shopper cuesta: 4.000€+IVA
Sin ancla (muerte):
“Son 4.000€.”
Con ancla (cierre):
“La gente suele perder entre 10.000€ y 30.000€ en su primera inversión por 3 errores: pagar de más, elegir mal la zona y reformar sin plan.
Mi fee es 4.000€ para que eso no ocurra.”
Adivina qué pasa:
4.000€ deja de ser gasto.
Pasa a ser seguro anti-ruina.
En definitiva…
Si tu precio “parece caro”, no es por el precio.
Es porque lo estás dejando solo, desnudo y sin contexto.
Un precio sin ancla es una invitación al regateo.
Un precio bien anclado es una invitación a decir: “tiene sentido”.
Un abrazo,
Sergio
P.D. Si quieres subir precios sin perder ventas, no empieces subiendo precios. Empieza subiendo anclas.